Wenn es darum geht, die Preise für Dienstleistungen anzuheben, haben viele Selbstständige schnell ein ungutes Gefühl. Die Angst, Kunden zu verärgern oder sogar vollständig zu verlieren, ist groß und hält oftmals von notwendigen Änderungen ab. Trotzdem werden Sie früher oder später an einen Punkt kommen, an dem es unumgänglich ist, Ihre Preise an verschiedene Faktoren wie steigende Büromieten und die Weiterentwicklung Ihrer fachlichen Kompetenzen anzupassen. In diesem Beitrag verraten wir Ihnen, wie Ihnen dieser Schritt souverän gelingt.
Der Beitrag im Überblick
Viele kleine oder wenige große Preiserhöhungen?
Nicht rechtfertigen, sondern erklären
Muss eine Preiserhöhung angekündigt werden?
Preiserhöhung ankündigen: Diese Tipps helfen Ihnen
Viele kleine oder wenige große Preiserhöhungen?
Wenn Sie den Zeitpunkt erreicht haben, an dem eine Preiserhöhung nicht nur denkbar, sondern schlichtweg notwendig ist, sollten Sie natürlich nicht Hals über Kopf handeln, sondern erst einmal alle Optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen, abwägen.
Dienstleister, die Ihre Festpreise und Stundensätze erhöhen wollen, haben die Wahl zwischen zwei grundlegenden Strategien:
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viele kleine Preiserhöhungen
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wenige große Preiserhöhungen
Beide Optionen bringen – wie sollte es auch anders sein – sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich, die an dieser Stelle kurz beleuchtet werden sollen.
Viele Unternehmer entscheiden sich für mehrere kleine Preiserhöhungen, weil sie der Auffassung sind, dass das die Kunden weniger verschreckt als große Sprünge. In der Tat werden kleine Erhöhungen oftmals gar nicht vom Kunden wahrgenommen. Finden Sie jedoch in regelmäßigen Abständen immer wieder statt, kann das durchaus dazu führen, dass der, der zahlen muss, irgendwann unzufrieden wird, weil er nicht weiß, wie weit die Preise noch steigen werden.
Eine einzelne große Preiserhöhung hingegen bleibt in den seltensten Fällen unbemerkt. Sie kann natürlich dazu führen, dass Kunden die Zusammenarbeit beenden, wird aber in aller Regel hingenommen. Wenn Festpreise und Stundensätze merklich ansteigen, suggeriert das nämlich: Es wird in absehbarer Zeit keine weiteren Erhöhungen geben. Für Ihre Kunden bedeutet das in erster Linie: Weniger Spekulation, dafür mehr Planungssicherheit.
Nicht rechtfertigen, sondern erklären
Für welche Strategie Sie sich auch entscheiden, falls der Kunde nach Gründen fragt, sollten Sie ihm welche nennen können. Viele Unternehmer begehen hierbei einen großen Fehler: Sie begeben sich in eine Art Abwehrhaltung und beginnen, Ihre Entscheidung mit angeblichen Fakten zu rechtfertigen. Das wirkt nicht nur unprofessionell, sondern macht Sie auch angreifbar.
Besser: Sammeln Sie schon im Vorfeld die Fakten und Entwicklungen, die eine Preiserhöhung begründen und geben Sie diese Liste auf Nachfrage heraus. Zu den häufigsten Gründen für eine Preiserhöhung gehören unter anderem:
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Der Mietpreis für Ihr Büro ist gestiegen
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Sie haben einen (oder mehrere) Mitarbeiter eingestellt
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Sie expandieren mit Ihrem Unternehmen in eine andere Region/ins Ausland
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Sie haben eine Weiterbildung erfolgreich abgeschlossen / eine Zusatz-Qualifikation erlangt
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Sie haben sich einen Expertenstatus erarbeitet
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Sie haben in den letzten Jahren sehr viel Berufserfahrung gesammelt und Ihr fachliches Wissen vertieft
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Ihre Arbeit ist qualitativ (noch) besser geworden
Wichtig ist außerdem, dass Sie sich zu jeder Zeit Ihrer Qualität und Ihrer Vorzüge bewusst sind. Falls das Telefon klingelt und sich ein Kunde über die Preiserhöhung ärgert, sollten Sie stets cool bleiben und ihm selbstbewusst vor Augen führen, welche Vorteile sich aus einer Zusammenarbeit mit Ihnen ergeben. Wenn Sie hingegen selbst nicht von Ihrer Arbeit überzeugt sind, werden Sie es schwer haben, eine Preiserhöhung zu erklären.
Wichtig: Eine Preiserhöhung muss für den Kunden immer nachvollziehbar sein. Nur dann kann gewährleistet werden, dass er Ihre Arbeit auch weiterhin in Anspruch nimmt, Ihr Produkt nutzt, bei Ihnen einkauft, etc.
Muss eine Preiserhöhung angekündigt werden?
Grundsätzlich müssen die meisten Dienstleister Preiserhöhungen nicht ankündigen. Ausnahmen bilden beispielsweise Banken, Energieversorger und Selbstständige im Versicherungswesen. Das bedeutet jedoch nicht, dass es nicht sinnvoll ist, Kunden im Vorfeld zu kontaktieren und auf eventuelle Änderungen hinzuweisen.
Wenn Ihnen die individuelle Beziehung zu Ihren Kunden wichtig ist, sollten Sie eine anstehende Erhöhung Ihrer Preise auf jeden Fall kommunizieren – beispielsweise telefonisch, per E-Mail oder auch in einem persönlichen Gespräch. Auf diese Weise vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass Ihnen eine transparente Zusammenarbeit wichtig ist.
Info: Wenn Ihre Stundensätze vertraglich festgehalten sind, können Sie Ihre Preise natürlich nicht stillschweigend anheben. In diesem Fall ist ein Gespräch mit dem entsprechenden Kunden Pflicht.
Preiserhöhung ankündigen: Diese Tipps helfen Ihnen
Sie planen eine Preiserhöhung, wissen aber nicht genau, wie Sie diese ankündigen sollen? Die nachfolgenden Tipps werden Ihnen dabei behilflich sein, Ihre Kunden umfassend und souverän zu informieren.
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Kommen Sie auf den Punkt: Viele Dienstleister glauben, eine Preiserhöhung möglichst „sanft“ ankündigen zu können, indem Sie dem Kunden erst einmal eine ordentliche Portion Honig ums Maul schmieren. Sie bedanken sich für die äußerst fruchtbare Zusammenarbeit, verweisen auf besonders erfolgreiche Projekte und wagen einen Blick in die gemeinsame Zukunft. Eine solche Strategie ist alles andere als hilfreich, denn sie raubt dem Kunden schlichtweg seine kostbare Zeit. Besser: Kommen Sie gleich auf den Punkt und erwähnen Sie im ersten Satz, worum es geht. Eventuelle Komplimente können (wenn überhaupt) ans Ende der Ankündigung gepackt werden.
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Verweisen Sie auf Ihre Stärken und Kompetenzen: Oftmals erspart es Ihnen einige Anrufe, wenn Sie die Gründe für die Preiserhöhung schon kurz (!) in der Ankündigung umreißen. Denken Sie auch hier immer daran, auf gar keinen Fall in Rechtfertigungen zu verfallen.
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Kündigen Sie ein kleines Extra an: Um die „Hiobsbotschaft“ ein kleines bisschen abzuschwächen, hilft es, den Kunden (oder auch nur einigen ausgewählten) eine kleine Wiedergutmachung anzubieten – beispielsweise in Form von einem Rabatt-Code oder einem letzten Auftrag zu alten Konditionen. Dieser Tipp ist besonders empfehlenswert, wenn Sie eine große Preiserhöhung ankündigen.
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Stehen Sie für Fragen zur Verfügung: Am Ende einer solchen Ankündigung sollten Sie immer signalisieren, dass Sie für Nachfragen und weitere Informationen offen sind.
Mustervorlage
Sehr geehrte/r Frau/Herr XY,
hiermit möchte ich Sie darauf hinweisen, dass ich meinen Stundensatz ab dem 1.1.2018 erhöhe. Ab diesem Zeitpunkt können Sie meine Leistungen für XX,XX Euro pro Stunde (zzgl. USt.) in Anspruch nehmen.
Folgende Entwicklungen, von denen Sie als mein Kunde zum Teil maßgeblich profitieren, haben zu dieser Veränderung geführt:
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Ich hoffe selbstverständlich, dass Sie auch weiterhin an einer Zusammenarbeit mit mir interessiert sind. Falls Sie Fragen zur anstehenden Preiserhöhung haben, stehe ich Ihnen gern per E-Mail (xx@yy.de) oder telefonisch unter 01234/56789 zur Verfügung.
Mit freundlichen Grüßen
XX YY
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