Als Unternehmer sollten Sie die Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ansprechen wollen, in- und auswendig kennen. Doch was bedeutet das eigentlich konkret? Wer genau gehört zur eigenen Zielgruppe und wie kann man diese Personen charakterisieren? Ist es nicht eh immer durch der Durchschnitt beziehungsweise ein Wunschdenken, das die Zielgruppe definiert? Wenn Sie Ihre Kundschaft über die kalten Zahlen hinaus kennenlernen wollen, ist es sinnvoll, sogenannte Personas zu erstellen. Wie genau das funktioniert und was Ihnen die Tätigkeit letztendlich bringt, soll im nachfolgenden Beitrag genauer erläutert werden.

Der Beitrag im Überblick

Was sind Personas?

5 Tipps: Wie erstellt man Personas?

Wozu braucht man Personas?

 

Was sind Personas?

Jeder, der sich mit Themen wie Marktforschung, Marketing und Kundenakquise befasst, stößt früher oder später auf den Begriff Personas. Es ist völlig normal, dass man sich dann erst einmal fragt: Personas – Was ist das?

 

Personas sind archetypische Vertreter Ihrer Zielgruppe – also fiktive Personen, die Ihre potentiellen Kunden, Nutzer, Leser etc. darstellen. Sie treten aus der breiten Masse der Zielgruppe hervor und bieten Ihnen die Möglichkeit, sich differenzierter mit dieser auseinanderzusetzen.

 

Hier ein praktisches Beispiel, dass die Definition von Personas verdeutlichen soll:

 

Nehmen wir an, Ihre Zielgruppe sind in erster Linie Menschen zwischen 18 und 45, die eine gute Bildung genossen haben, keine finanziellen Probleme haben und in ihrem Leben gern spannende Dinge erleben wollen. Darum buchen Sie eine Wildwasserrafting-Tour bei Ihnen.

 

Diese Informationen sind zwar schon ziemlich hilfreich, doch geht es selbstverständlich noch viel genauer – nämlich indem Sie Personas erstellen. Zum Beispiel die von Max, einem 29-jährigen Grafikdesigner, der nach dem Studium einen gut bezahlten Job in einer angesagten Werbeagentur gefunden hat. Er ist Single, hat aber aus einer früheren Beziehung ein siebenjähriges Kind, mit dem er am Wochenende gern etwas unternimmt. Er wohnt in Düsseldorf und interessiert sich daher vor allem für Aktivitäten im Raum Ruhrgebiet. Seine Hobbys sind Fußballspielen, Gaming und Fotografie.

 

Die Geschichte um den fiktiven Max könnte noch beliebig weitergesponnen und vertieft werden. An dieser Stelle dürfte aber schon klar geworden sein, was Personas sind.

 

5 Tipps: Wie erstellt man Personas?

Bei der Erstellung von Personas gibt es grundlegend keine festen Spielregeln. Um dennoch möglichst schnell zu brauchbaren Ergebnissen zu kommen, möchten wir Ihnen gern folgende Tipps mit auf den Weg geben:

 

#1 Legen Sie ein Ziel fest

Wofür brauchen Sie eine Persona? Möchten Sie eine konkrete Vorstellung von den Käufern Ihrer Produkte? Wollen Sie festhalten, wer Ihr typischer Instagram-Follower ist? Oder steht vielleicht ein konkretes Projekt an, für das Personas benötigt werden?

 

Wenn Sie ein Ziel festgelegt haben, wird es Ihnen viel leichter fallen, Informationen zu sammeln, die Ihnen wiederum beim Erstellen von Personas behilflich sind.

 

#2 Greifen Sie auf unterschiedliche Daten und Informationen zurück

Wer Personas erstellen will, neigt schnell zu Übertreibungen und stereotypen Denkmustern. Das kann gut sein, um in den Prozess zu finden und die Kreativität anzuregen, doch sollten nie alle Personas auf diese Weise erstellt werden.

 

Besser und vor allem zielorientierter ist es, wenn Sie sich auf unterschiedlichste Daten stützen, beispielsweise vom statistischen Bundesamt oder der Webseite www.statista.com. Auch die E-Mail-Korrespondent mit Kunden, der Austausch in sozialen Netzwerken und Feedback-Fragebögen sind Ihnen dabei behilflich, möglichst aussagekräftige und datenbasierte Personas zu erstellen.

 

#3 Nutzen Sie Vorlagen

Wenn Sie „Personas erstellen Vorlage“ bei Google oder einer anderen Suchmaschine eingeben, werden Sie augenblicklich die verschiedensten Dokumente erhalten, die Ihnen bei der Umsetzung der Aufgabe helfen. Welche Vorlagen gut und welche schlecht sind, finden Sie am ehesten im Praxis-Test heraus.

 

Grundsätzlich sollten Personas-Vorlagen Platz für diese Informationen bieten:

 

Wenn Sie verschiedene Vorlagen getestet und bereits Erfahrung beim Erstellen von Personas haben, können Sie natürlich auch ein eigenes Dokument entwerfen, das perfekt auf Ihre Herangehensweise zugeschnitten ist.

 

#4 Arbeiten Sie im Team

Das Erstellen von Personas ist eine kreative Arbeit, die gern auch Spaß machen darf. Damit die Ideen nur so sprudeln und die Kreativität so richtig in Schwung kommt, ist es immer gut, wenn man die Aufgabe im Team meistert.

 

Wenn Sie Personas zusammen mit Kollegen oder auch außenstehenden Menschen erstellen, dann ist das nicht nur besonders lustig, sondern minimiert auch das Risiko zu Übertreibungen. Immer dann, wenn Sie merken, dass eine Persona zu sehr nach Klischee oder Karikatur klingt, sollten Sie das anmerken und wieder zu mehr Realität und Individualität aufrufen.

 

#5 Visualisieren Sie die Persona

Obwohl Personas in der Regel sehr detailreich erstellt werden, sind sie für viele nach wie vor nicht greifbar, zu abstrakt und theoretisch. Um dieses Problem aus der Welt zu schaffen, ist es extrem hilfreich, die Persona mithilfe von Fotos zu visualisieren. Ein Tool, das sich hierfür hervorragend eignet, ist Pinterest.

 

Hier können Sie nicht nur Porträtbilder von unterschiedlichen Menschen sammeln, sondern beispielsweise auch deren (imaginäre) Wohnungen, Haustiere, Partner, usw. Natürlich frisst eine solche Herangehensweise sehr viel Zeit. Doch hilft Sie Ihnen auch ungemein dabei, die Archetypen plastischer und greifbar zu machen.

 

Wozu braucht man Personas?

Halten wir fest: Personas erstellen ist eine kreative Arbeit, die gut als Teambuilding-Maßnahme eingesetzt werden kann und obendrauf auch noch Spaß macht. Doch lohnt sich der Zeitaufwand wirklich? Wozu werden Personas benötigt? Reicht es nicht, seine Zielgruppe (grob) zu definieren?

 

Personas werden immer dann benötigt, wenn ein detaillierter Blick angebracht ist – also beispielsweise, wenn Sie ein neues Produkt entwickelt haben und wissen wollen, wer konkret als Käufer infrage kommt.

 

Auch bei der Entwicklung von Social Media-Strategien sind Personas unverzichtbar. Schließlich entspricht der „durchschnittliche Facebook-Nutzer“ bei weitem nicht der Person, die vorrangig auf Instagram oder YouTube aktiv ist. Indem Sie verschiedene Personas für die einzelnen Netzwerke erstellen, können Sie viel besser einschätzen, wie Sie die Menschen über den jeweiligen Kanal ansprechen und letztlich erreichen können.

 

Ganz allgemein kann gesagt werden, dass Personas immer dann benötigt werden, wenn Sie ein Projekt an den Start bringen und herausfinden möchten, wer damit angesprochen werden soll. Das Erstellen von Personas ist demnach ein unverzichtbares Marketing-Tool, aber auch wichtig für Akquise und Vertrieb.

 

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